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Vers qui vous tournez-vous pour obtenir de l’aide dans la gestion de votre pratique? Une ressource qui pourrait figurer en tête de votre liste : rencontrer régulièrement un petit groupe d’autres conseillers qui se trouvent dans une situation similaire à la vôtre afin de discuter de sujets importants pour vos clients et votre entreprise.

Selon un rapport publié en 2023 par Cerulli Associates, les groupes d’étude composés de conseillers figurent parmi les cinq ressources les plus efficaces en matière de gestion de la pratique. Dans l’enquête menée par Cerulli, 90 % des conseillers ont déclaré trouver les groupes d’étude efficaces¹ .

John Stadtmueller explique les raisons de ce phénomène, ce qui fait un bon groupe d’étude et comment les conseillers peuvent créer leur propre groupe. Il a passé plus de 20 ans dans l’industrie en tant que conseiller, consultant et représentant au sein d’entreprises telles que LPL Financial et Charles Schwab. Au fil des ans, il a constaté que « certains des conseillers les plus prospères sont ceux qui sont vulnérables, ouverts d’esprit, prêts à partager et à collaborer avec leurs pairs ».

Mais il a remarqué qu’il n’existait pas beaucoup d’options intéressantes pour les conseillers qui souhaitaient s’engager dans cette voie. « J’avais l’impression qu’il y avait un vide, qu’il manquait une occasion pour les conseillers de collaborer directement », se souvient-il. Cela l’a conduit à créer Good Advisors Finish First, un réseau de conseillers financiers dont le slogan est « Réaliser de meilleurs résultats pour nos clients en tant que communauté ». Depuis sa création en 2022, Stadtmueller a pu constater ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le domaine du réseautage et de l’apprentissage entre pairs pour les conseillers. Voici ses quatre étapes pour former des groupes d’étude.

1. Considérez la transparence comme mutuellement bénéfique

La première étape pour former un groupe d’étude consiste à être prêt à faire preuve de transparence et à trouver d’autres personnes qui le sont également. Stadtmueller reconnaît que l’une des choses qui empêchent généralement les conseillers d’adhérer aux groupes d’étude est que les gens sont sur la défensive et supposent que les autres le sont aussi. Après tout, si personne ne partage ses meilleures idées, il n’y a pas grand intérêt à se réunir.

Mais les groupes d’étude reposent sur le principe que la transparence est mutuellement bénéfique. Même Stadtmueller en a été agréablement surpris. « Ce qui m’a vraiment marqué tout au long de ce processus, c’est à quel point les conseillers ont été généreux et disposés à partager leurs connaissances », dit-il.

Il cite un exemple récent tiré du réseau Good Advisors Finish First. « Un conseiller a partagé une feuille de calcul qu’il avait créée pour analyser les soins de longue durée et les intégrer dans un plan. C’était un outil très puissant. Je pense que ce document pourrait être commercialisé sous licence. Les conseillers l’achèteraient. » Non seulement ce conseiller a volontiers proposé cet outil, mais « quelqu’un d’autre du groupe l’a repris, l’a amélioré, puis l’a republié dans le même fil de discussion ».

Stadtmueller a observé cette ouverture et cette transparence même parmi des concurrents directs. « Il y a une petite ville dans le Minnesota, Forest Lake, qui compte 8 000 habitants. Elle compte deux conseillers très prospères. Ils sont situés juste en face l’un de l’autre. Ils se retrouvent, prennent un café, échangent des idées. On pourrait penser qu’ils se feraient concurrence, qu’ils ne se partageraient pas d’informations. Mais je pense qu’ils ont tous deux mieux réussi en fonctionnant comme ils le font, et qu’ils ont créé cette occasion de servir véritablement les intérêts de leurs clients. »

2. Réunissez six conseillers qui se trouvent dans des situations similaires

Après avoir observé de nombreux groupes d’étude au fil des ans, Stadtmueller est très précis quant au nombre et au type de conseillers qui devraient les composer.

Il recommande d’avoir environ six membres, « un groupe très restreint et soudé au sein duquel vous pouvez avoir des conversations vraiment intimes, où vous pouvez vraiment commencer à aborder des sujets beaucoup plus détaillés que vous ne seriez jamais à l’aise d’avoir dans un groupe plus large ».

Il recommande également que les membres soient dans des situations similaires. « Ces personnes seront probablement très, très similaires, que ce soit dans leur pratique, leur style, leur situation, etc. ». Si vous faites partie d’une grande entreprise, par exemple, vous apprenez auprès de personnes « qui ont la même pile technologique, qui communiquent avec le même service administratif et qui parlent la même langue que vous ». Si vous occupez un créneau particulier, vous pouvez apprendre auprès d’autres personnes qui comprennent les besoins uniques de vos clients.

Si vous souhaitez que les membres du groupe soient dans des situations similaires, cela signifie également que vous souhaitez qu’ils habitent dans la même région. « À mon avis, c’est en face-à-face, en personne, qu’il faut commencer », dit-il. Cela présente l’avantage supplémentaire de vous aider à évaluer les personnes que vous envisagez d’intégrer au groupe. « Tout le monde n’est pas disposé à partager. Et certaines personnes peuvent avoir des motifs cachés », reconnaît-il. « Regarder quelqu’un dans les yeux, lui serrer la main, apprendre à le connaître en personne » peut aider.

3. Soyez très précis quant à vos attentes

Les conseillers doivent savoir exactement ce qu’on attend d’eux et ce qu’ils recevront en participant aux groupes d’étude. « Ces initiatives peuvent très vite échouer si quelqu’un a des attentes irréalistes », prévient Stadtmueller.

Indiquez clairement quand les réunions auront lieu. Il recommande de se réunir au moins une fois par mois. Fixez le jour et l’heure. « Ce qu’il ne faut pas faire, c’est demander à tout le monde "Quel jour de la semaine devrions-nous nous réunir?" Et puis, vous avez quelqu’un qui dit lundi, quelqu’un qui dit jeudi, quelqu’un qui dit dimanche. Vous devez choisir une option. "Nous nous réunirons mercredi à trois heures." En fait, envoyez-le dans une invitation à la réunion. »

Soyez clair quant au contenu de la réunion. Il souligne l’importance de disposer d’un ordre du jour. « Je crois sincèrement qu’il est important de trouver un endroit où se détendre, aller à un 5 à 7, discuter avec ses pairs. Mais pour réussir, il est certain que cela ne doit pas constituer l’essentiel de ces réunions. » Cela aide les gens lorsqu’ils peuvent planifier. « Essayez de planifier votre contenu au moins tous les trimestres, voire tous les ans », conseille-t-il.

Stadtmueller recommande également d’être ou de trouver un meneur pour le groupe, « cette personne capable d’organiser et de faire avancer les choses ». Cette personne serait responsable de la planification des réunions et de l’établissement de l’ordre du jour.

4. Sortez de votre groupe habituel et tirez-en des leçons

Apprenez principalement auprès d’autres conseillers qui vivent les mêmes choses que vous, conseille Stadtmueller, mais n’oubliez pas de sortir de votre zone de confort. Il recommande un ratio de 80-20. Consacrez 80 % de votre temps à des conseillers qui se trouvent dans des situations et des créneaux similaires aux vôtres, et réservez 20 % à l’apprentissage auprès des autres. Ces 20 % peuvent s’agir :
 

• de conseillers plus âgés qui ont plus d’expérience;
• de conseillers plus jeunes qui sont plus au fait des changements dans le secteur;
• de collègues qui travaillent dans d’autres entreprises ou d’autres canaux;
• de professionnels qui travaillent dans des domaines connexes, en particulier dans leurs créneaux (par exemple, des conseillers matrimoniaux, des entrepreneurs qui savent comment rénover des maisons pour les personnes âgées).

L’essentiel est de rapporter ce que vous apprenez à la base. « Ayant travaillé dans les services administratifs du secteur, je poussais toujours les conseillers à décrocher leur téléphone lorsqu’un recruteur les appelait », se souvient Stadtmueller. « Je leur disais de discuter avec eux, de voir ce qu’ils proposaient, puis de revenir nous voir pour nous en faire part. C’est ainsi que nous pouvons nous améliorer et nous perfectionner. » Il applique la même approche aux groupes d’étude.

Il cite l’exemple d’un membre de Good Advisors Finish First qui a participé au Future Proof Festival. Ce conseiller « a eu plusieurs réunions fructueuses lors de cette conférence, a assisté à quelques démonstrations propres aux technologies financières, puis est revenu dans le groupe pour partager ses impressions avec les autres conseillers », explique Stadtmueller. « Dans ce cas précis, nous allons d’ailleurs inviter les entreprises de technologies financières à venir nous rencontrer. » La clé? « Ce ne sont pas des tiers qui ont lancé la conversation. Ce sont les conseillers. Ils se sont joints à la discussion à la demande des conseillers. »

En suivant ces quatre étapes, vous pouvez commencer à former des groupes d’étude durables et efficaces. Et une marée montante soulève tous les bateaux. Tous les membres du groupe seront mieux équipés pour gérer leurs pratiques, développer leur activité et servir leurs clients.