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Lorsque Brian McCarver et Jonathan Freeman ont décidé de créer un conseil consultatif il y a plus de 10 ans, l’objectif était de rencontrer des centres d’influence (CI) susceptibles de les aider à développer une entreprise de retraite. Ils ont fait appel à une douzaine de professionnels, dont des comptables, des avocats, des spécialistes de la paie, des spécialistes de la tenue des registres, des spécialistes en avantages sociaux, des clients et des clients potentiels. 

L’objectif du conseil était de leur fournir des avis indépendants, mais aussi de les aider à se développer en les mettant en contact avec des parties prenantes extérieures. La première recommandation du conseil : changer de nom. Les deux utilisaient leurs noms de famille et le conseil leur a suggéré d’opter pour quelque chose de plus distinctif. Cela a conduit la société basée en Pennsylvanie à changer de nom pour devenir Stonebridge Financial, un changement qui l’a aidée à se faire un nom dans sa communauté. Et ce n’est qu’un exemple parmi tant d’autres de la manière dont le conseil les a aidés au fil des années.  

M. McCarver et M. Freeman affirment que leur conseil consultatif les a aidés à croître à un taux annuel de 10 % à 15 %, pour devenir la société de près de 2 G$ US qu’ils sont aujourd’hui, offrant à parts égales des services de gestion de patrimoine et de retraite à leurs clients. Le conseil a contribué à générer des recommandations pour développer non seulement le volet retraite, mais aussi l’activité de gestion de patrimoine, et a globalement aidé la société à évoluer. Au fil des années, le conseil a incité l’équipe de Stonebridge Financial à quitter sa maison de courtage, à recruter de nouveaux talents et à devenir un conseiller en placement inscrit. Et bien que les deux admettent ne pas avoir toujours suivi les recommandations du conseil, celles-ci se sont toujours révélées pertinentes.

L’histoire de Stonebridge est similaire à celle d’autres conseillers disposant de conseils consultatifs bien établis, selon Matt Robinson et Melissa Sloane, gestionnaires de division chez Capital Group aux États-Unis. Si tous les conseillers n’ont pas recours à des conseils consultatifs, ceux qui le font affirment qu’il n’y a pas de meilleur moyen pour tester de nouvelles idées et améliorer les progrès de votre équipe. Un conseil consultatif peut également vous aider à établir des réseaux et à attirer de nouveaux regards sur votre entreprise.

« S’il est bien géré, un conseil consultatif est l’un des meilleurs moyens de transformer les clients en ambassadeurs », déclare M. Robinson. « Demandez de l’aide aux gens et vous verrez à quelle vitesse ils se mobilisent pour votre réussite. »

Néanmoins, les conseils consultatifs demandent un certain travail pour être efficaces. Si vous souhaitez créer un conseil consultatif, voici quelques pratiques exemplaires à prendre en compte.  

Demandez aux gens de rejoindre votre conseil

Visez à avoir entre huit et douze membres à tout moment, avec des mandats allant d’un à deux ans. Parfois, le plus grand obstacle pour trouver ces membres est de savoir comment les solliciter, explique M^me Sloane.

« La manière dont vous invitez les membres de votre conseil consultatif joue un rôle déterminant », affirme-t-elle. « Pensez à vous exprimer en ces termes : “J’ai beaucoup de respect pour votre opinion” ou “J’aimerais beaucoup obtenir votre avis” ». Faire en sorte que les clients se sentent valorisés facilitera leur adhésion.

M. Robinson est du même avis. « Lorsque vous demandez à des clients ou à des centres d’influence de faire partie de votre conseil consultatif, faites-leur savoir que vous avez besoin de personnes talentueuses pour vous aider à aller de l’avant. La plupart se sentiront flattés et enthousiastes à l’idée de participer. »

C’est le cas de Stonebridge, qui demande à chaque membre de s’engager pour deux ans et qui accueille régulièrement de nouveaux membres au sein du conseil. En plus de dix ans, personne n’a refusé l’invitation. 

Élaborer votre conseil consultatif

La composition de votre conseil dépendra de vos objectifs pour le groupe. Par exemple, il se peut que vous souhaitiez un conseil composé uniquement de clients ou que vous préfériez vous concentrer sur des professionnels qui sont des centres d’influence autour de votre client idéal. Votre conseil consultatif peut inclure des professionnels dans des domaines où vous avez moins d’expérience, tels que les ressources humaines, l’éducation ou la technologie. Ou encore, vous pouvez opter pour une combinaison de ces approches, avec des clients et des centres d’influence travaillant côte à côte.

Lorsque vous décidez quels clients inviter, commencez par ceux que vous aimeriez le plus reproduire, c’est-à-dire vos « clients idéaux » qui n’ont également pas peur de donner leur avis. M. Robinson recommande une combinaison spécifique qui, selon ses observations, permet d’obtenir des résultats impressionnants :

• Les clients en lune de miel : ce sont des clients qui sont avec vous depuis moins d’un an. Ils viennent de prendre l’excellente décision de retenir vos services et veulent pouvoir le dire à tout le monde. Ils n’ont pas subi d’incidences sur la qualité du service ni expérimenté une véritable volatilité du marché, et ils vous perçoivent sous le jour le plus favorable possible.
• Les inconditionnels : ce sont vos clients les plus fidèles ou les plus fervents partisans de votre pratique. Si jamais des commentaires constructifs deviennent un peu trop critiques, ces personnes peuvent intervenir pour témoigner de la confiance qu’elles vous accordent.
• Les clients conseillés ailleurs : ce sont des clients ou des clients potentiels qui ont d’autres conseillers que vous. Ces personnes peuvent apporter une perspective acquise auprès de ces autres sociétés, et peuvent même se dire : « Je me demande pourquoi untel ne me demande pas une rétroaction comme celle-ci? » 

Si vous envisagez de faire appel à des centres d’influence, M^me Sloane recommande de regarder au-delà des comptables et des avocats, qui sont des choix évidents, pour inclure des administrateurs tiers, des agents immobiliers, des psychologues, des consultants en petites entreprises, des dirigeants d’organisations à but non lucratif, etc. 

Organiser une réunion du conseil consultatif

Selon M. Robinson, la préparation et la présentation sont essentielles. « Adoptez la mentalité d’une entreprise du Fortune 500 », ajoute-t-il. Organisez votre réunion dans une salle privée avec des porte-noms, un ordre du jour imprimé et des copies de toutes les présentations disposées sur chaque siège. Un ou deux membres du personnel doivent être présents à chaque réunion, mais même ces personnes peuvent être alternées au fil du temps. Il est également judicieux de demander à un membre du personnel ou à un tiers de prendre des notes pendant la réunion, afin de consigner tout ce qui est partagé.

La plupart des réunions débuteront par des présentations, ce qui est essentiel pour le réseautage et constitue probablement la principale motivation des membres du conseil. Plutôt que de simplement indiquer votre nom et votre entreprise, une présentation plus engageante pourrait consister à demander aux clients comment ils ont rejoint la société. Le conseil consultatif de Stonebridge recommande de commencer par demander à chacun de partager son plus grand enjeu. Bien plus que de simples brise-glaces, ces techniques permettent aux membres de mieux comprendre ce qui motive les uns et les autres.

En termes de présentation, commencez par mettre en avant vos réussites, dit M. Robinson. « Les gens veulent travailler avec d’autres personnes qui réussissent. Faites découvrir aux membres les coulisses de votre entreprise », dit-il. Cela pourrait inclure les mesures de croissance et de réussite, les nouveaux membres de l’équipe et les stratégies. Vous pouvez également passer brièvement en revue l’essence même de votre entreprise : votre énoncé de mission et les progrès accomplis dans ce sens.

Ensuite, exposez votre vision pour l’entreprise et vos projets à venir. Partagez par exemple votre plan de succession et votre stratégie de croissance à long terme, ainsi que vos objectifs à court terme et la manière dont vous comptez les atteindre. Demandez ensuite des commentaires, démontrant ainsi aux membres du conseil que vous vous souciez de l’entreprise et que vous fournissez un certain niveau de service.

La réunion devrait se terminer par une activité intéressante, comme un souper cinq services avec accords mets-vins. Stonebridge a appris au fil du temps qu’une deuxième réunion peut être nécessaire au cours de la même année, afin de faire le point et de proposer une activité amusante (comme une journée de golf). Ils ont constaté que le meilleur moyen d’obtenir des commentaires significatifs est d’assurer un suivi auprès des membres du conseil au fil du temps.

Demander des commentaires

Bien que les commentaires puissent intimider certains conseillers, gardez à l’esprit que c’est exactement à cela que sert un conseil consultatif. Vous ne pouvez pas forcément suivre toutes les recommandations du conseil, mais le fait de vouloir les écouter peut être bénéfique pour votre pratique, tout en renforçant la fidélité des clients et des centres d’influence.

Freeman explique qu’au début, la majorité du temps passé en réunion était consacrée à familiariser les membres avec Stonebridge. Au fil du temps, les réunions se sont davantage concentrées sur les commentaires. Cependant, certains conseils se montrent plus interactifs que d’autres.

« Nous avons commencé à orienter la conversation lors de nos réunions vers l’idée que “nous avons besoin de votre contribution” », explique M. Freeman. « Si nous voulons connaître leur opinion, nous devons orienter le contenu de la réunion vers les conseils spécifiques que nous recherchons. »

Les sujets pour lesquels vous pourriez solliciter des commentaires pourraient inclure les suivants :

• Un premier regard sur l’image de marque, le site Web, les supports marketing
• Aider à déterminer les thèmes des événements clients, les intervenants, les lieux, etc.
• Comment élaborer un profil client idéal ou un créneau de marketing
• Valider un argumentaire éclair ou une proposition de valeur
• Présenter ou ajuster les honoraires
• Donner des suggestions sur ce qu’il faut arrêter de faire, commencer à faire ou continuer à faire

Utiliser les conseils consultatifs pour générer des recommandations

Bien que l’acquisition de nouveaux clients ne soit pas la raison principale de la mise en place d’un conseil consultatif, les recommandations tendent à émerger naturellement de l’activité du conseil. Stonebridge demande aux membres du conseil d’être des ambassadeurs de la société, c’est-à-dire de s’engager avec elle sur les réseaux sociaux et dans d’autres contextes, le cas échéant. Étant donné que les membres de leur conseil sont très influents, cela les aide à entrer en contact avec d’autres membres de la communauté et à développer leur marque. Ils demandent également aux membres existants, à la fin de leur mandat de deux ans, de recommander des remplaçants, ce qui contribue à élargir leurs réseaux.

M. Robinson suggère d’inciter votre conseil à privilégier le concept de présentations plutôt que celui de recommandations. « J’ai vu des conseillers apprendre à leurs clients à faire des présentations en sortant leur téléphone et en envoyant un courriel qui met en relation leur interlocuteur avec un tiers », dit-il. Bien que cela puisse sembler être un petit détail, il peut s’avérer très bénéfique.

Pour en savoir plus sur les conseils consultatifs, téléchargez notre « Trousse de démarrage pratique pour les conseils consultatifs », puis contactez votre représentant Capital Group si vous avez des questions.